Un avisde valeur

Un propriétaire nous appelle pour un avis de valeur. Il ne demande pas un chiffre en l'air : il demande l'opinion motivée d'un professionnel sur ce que vaut sa maison. Nous venons, nous mesurons, nous travaillons le dossier, nous rendons un document. Et dans six à sept cas sur dix, la personne en face est déçue.

C'est le point de départ de tout ce qui suit. Cette déception est légitime — une maison n'est pas un actif comme un autre, on y a élevé ses enfants, on l'a fait construire, on l'a héritée. Mais c'est aussi le moment précis où une vente se joue, des mois avant la première visite.

Nous ne fixons pas les prix

La première chose que je dis à un propriétaire déçu, c'est que nous ne sommes pas les décisionnaires. Le prix de mise en vente lui appartient. Il peut passer outre notre avis, c'est son droit le plus strict, et cela arrive.

La deuxième chose que je dis, c'est ce qui se passe ensuite. Plus le prix affiché s'éloigne de la valeur réelle, plus le temps travaille contre le vendeur. Pas un peu : mécaniquement, et dans une seule direction. Un bien correctement positionné rencontre son acquéreur. Un bien surévalué rencontre des visiteurs, ce qui n'est pas du tout la même chose.

Souvent, le propriétaire n'est pas d'accord. Il appelle alors d'autres agences. Parfois trois, parfois cinq. Et il en trouve une plus généreuse, ce qui n'a rien d'étonnant : il suffit de consulter suffisamment de monde pour qu'un chiffre finisse par correspondre à celui qu'on avait en tête.

À quoi sert un avis que l'on choisit

C'est là que le métier devient compliqué. Si l'on retient, parmi cinq avis, celui qui fait le plus plaisir, on n'a pas cherché une opinion professionnelle : on a organisé une enchère de promesses. Et une promesse ne coûte rien à celui qui la formule. Elle est payée par le vendeur, en mois.

Je le dis sans détour parce que c'est vérifiable : le chiffre élevé annoncé pour emporter un mandat n'engage souvent même pas celui qui l'a donné. Il suffit d'accompagner quelques visites pour l'entendre. L'agence qui a défendu un prix dans le salon du vendeur explique à l'acquéreur, sur le pas de la porte, que « c'est bien sûr négociable » et que « le prix n'est pas forcément le bon ». Elle ne croit ni au prix qu'elle a donné, ni parfois au produit qu'elle présente.

Le vendeur, lui, ne l'entend jamais. Il constate seulement, six mois plus tard, que rien ne se passe.

On ne consulte pas un professionnel pour être approuvé. On le consulte pour être renseigné.

Le sable qui s'écoule

Il faut pourtant aller plus loin, parce qu'il ne s'agit pas toujours de maladresse. Il existe une stratégie, et elle est parfaitement rationnelle du point de vue de celui qui l'applique : surévaluer systématiquement pour capter le maximum de mandats sur un secteur, puis les conserver en portefeuille.

Un portefeuille volumineux vaut mieux, commercialement, qu'un portefeuille juste. Il remplit la vitrine. Il impressionne le propriétaire suivant, à qui l'on annonce le nombre de biens détenus sur la commune. Il occupe le terrain et il en prive les autres. Le bien n'est pas là pour être vendu, il est là pour être détenu. Le vendeur, lui, croit avoir signé pour une vente.

Ce qui se passe ensuite est mécanique, et je n'ai jamais vu d'exception. Les premières semaines sont les seules où un bien est neuf sur le marché : l'attention est maximale, les acquéreurs sérieux du moment se déplacent tous. Passé ce moment, chaque mois retire quelque chose. Les mêmes acquéreurs revoient la même annonce et cessent de la lire. Le bien devient un élément du décor. On ne se demande plus pourquoi il est cher — on se demande ce qu'il a.

Le sable s'écoule, et il ne remonte pas. Vient enfin la baisse, souvent brutale, décidée dans l'urgence après un an ou deux d'immobilité. Et voici le point que je voudrais que chaque vendeur retienne : cette baisse tardive ne ramène presque jamais au prix juste, elle passe en dessous. Le propriétaire qui a écarté notre avis pour un chiffre bien plus flatteur finit par vendre sous notre avis d'origine, après avoir perdu deux ans et supporté deux ans de charges. J'ai vu ce scénario se répéter assez souvent pour ne plus le raconter comme une hypothèse.

C'est là toute l'ironie de l'affaire : le prix généreux, celui qui devait faire gagner de l'argent au vendeur, est précisément celui qui lui en fait perdre.

Ce qu'un avis de valeur engage

Il y a un point que personne n'explique aux vendeurs, et qui change pourtant la nature de l'exercice.

Un avis de valeur n'est pas un document de courtoisie. Il est daté, motivé, signé. Il est produit en succession, en divorce, devant un notaire, parfois devant l'administration fiscale, parfois devant un juge. Il engage la responsabilité professionnelle de celui qui le rédige, qui est réputé sachant : une évaluation manifestement erronée peut lui être reprochée, et l'a déjà été.

La jurisprudence l'a dit sans ambiguïté : la surévaluation d'un bien par l'agence qui en est chargée constitue un manquement à ses devoirs de loyauté, de conseil et d'information, et engage sa responsabilité envers le vendeur au titre de la perte de chance (CA Rouen, 25 mars 2021, n° 19/01978). Le prix complaisant n'est pas seulement une erreur commerciale : c'est un manquement professionnel, et il se juge.

On m'objecte parfois que la distinction entre une agence et un réseau de mandataires n'a plus lieu d'être, puisque tout le monde exerce désormais sous une carte professionnelle. C'est exact sur le principe : un mandataire détient une attestation d'habilitation — ce qu'on appelle la carte blanche — délivrée sous le couvert de la carte d'un titulaire. La question n'est pas le titre. Elle est de savoir ce que cette carte couvre réellement.

Un réseau national peut habiliter plusieurs milliers de collaborateurs sous une seule et même carte, parfois plus de vingt mille. Nous sommes moins de dix sous la nôtre. Tous formés, tous sur le même secteur, et je connais personnellement chacun des biens que nous présentons. Ce n'est pas la même échelle, et ce n'est surtout pas la même chaîne de responsabilité. Derrière chaque avis de valeur, il doit y avoir quelqu'un qui en répond personnellement : dans notre maison, c'est moi qui signe.

Cette exigence se voit dans le document lui-même. Un avis de valeur sérieux, chez nous, fait vingt à trente pages : relevé du bien, environnement, contraintes d'urbanisme, comparables réellement vendus — pas des biens affichés en vitrine — avec leurs dates et leurs écarts, et une photographie du marché à l'instant T. Il est daté parce qu'il n'est valable qu'à cette date. C'est un travail de plusieurs jours.

Ce qu'il y a derrière un mandat

Puisqu'on parle rarement de ce qui se passe après la signature, autant le dire une fois.

Il y a l'avis de valeur, et les jours passés à le construire. Les rendez-vous téléphoniques, les rendez-vous sur place, souvent plusieurs. La prise de mandat. Les photographies, la vidéo, les textes. La sélection des acquéreurs — la vraie, celle qui consiste à ne pas faire visiter une propriété à quelqu'un qui ne peut pas l'acheter. Les visites. Les revisites. Les re-revisites. Les visites avec les amis, les cousins, la famille éloignée et le beau-frère qui s'y connaît. L'offre. La contre-offre. Le refus. De nouvelles visites. Une nouvelle offre. Un accord. L'avant-contrat, les pièces à réunir, les diagnostics, les échanges avec les notaires — fluides ou laborieux selon les études. Et la période où plus rien ne dépend de vous, mais où l'on vous appelle quand même, ce qui est bien normal.

Nos honoraires sont mérités. Ils le sont à une condition, une seule : être formés, être compétents, et connaître réellement son marché. À défaut, ils ne le sont pas, et je comprends parfaitement ceux qui trouvent la profession chère quand ils l'ont rencontrée sous ce jour-là.

Les trois raisons pour lesquelles nous ne signons pas

Refuser une mise en vente reste rare. Cela arrive pourtant, et presque toujours pour l'une de ces trois raisons.

Un exemple, en ce moment même

Nous avons estimé récemment une villa présentant de très grosses fissures en escalier, et par endroits des fissures d'arrachement. Pour un œil non averti, ce sont des fissures parmi d'autres. Ce sont en réalité les signes qui doivent alerter : ils posent la question d'un mouvement de terrain. La maison a bougé.

La seule réponse sérieuse est une expertise conduite par un expert bâtiment. Lui seul dira si le mouvement est achevé ou s'il se poursuit. Si le désordre est stabilisé, on répare, on documente, on vend normalement. S'il se poursuit, il n'y a que deux voies : traiter la cause avant de vendre, ou vendre en toute transparence, expertise en main, avec un prix substantiellement révisé et un acquéreur pleinement informé de ce qu'il achète.

Ce qui n'est pas une option, c'est de photographier joliment la façade et d'attendre que quelqu'un signe sans avoir compris. Ce jour-là arrive toujours, et il arrive chez le notaire.

Ce que vous pouvez demander

Si vous faites estimer une maison, dans notre secteur ou ailleurs, trois questions suffisent à mesurer le sérieux de ce qu'on vous remet.

Sur quels biens vous appuyez-vous ? Demandez les comparables, leurs dates, leurs prix de vente effectifs — et non les prix auxquels ils étaient affichés. Qui signe cet avis ? Un document d'évaluation doit être signé par quelqu'un qui en répond. Et si le bien ne se vend pas à ce prix, que se passe-t-il ? La réponse à cette dernière question vous dira, mieux que tout le reste, si votre interlocuteur croit à son propre chiffre.

Nous vous annoncerons peut-être un chiffre inférieur à celui que vous espériez. Nous vous expliquerons pourquoi, pièces à l'appui, et nous vous dirons ce que nous en ferons. C'est exactement ce que vous êtes venu chercher en appelant un professionnel.